올해 글로벌 톱3 의류기업의 주가 추이

유니클로의 국내외 매출 추이. 해외 비중이 빠르게 커지는 걸 알 수 있다. 

유니클로 매출 3분의 2가 해외

3조1038억엔(약 27조1500억원). 10일 패스트리테일링이 발표한 2024 회계연도(2023년 9월~2024년 8월)의 연간 매출액입니다. 전년보다 12% 증가하며 또 사상 최고 기록을 썼는데요. 창립 40년인 올해 처음 3조엔 선을 돌파한 거죠. 2013년 매출 1조엔을 기록한 뒤 11년 만에 3배로 불어났습니다.

세계 의류업계 1위인 스페인 인디텍스(자라) 매출액(359억 유로, 약 53조원)과 비교하면 아직 절반 수준이지만, 2위인 스웨덴 H&M(2360억 크로나, 약 30조6400억원)은 이제 상당히 따라잡았죠. 그래서일까요. 패스트리테일링 주가는 올해 49% 급등한 데 비해, H&M은 -3.4%의 저조한 성과를 보입니다. 인디텍스 주가 상승률은 +35%.

이번 실적 발표에선 무엇보다 이익 증가세가 놀랍습니다. 영업이익이 5009억엔(약 4.5조원)으로 1년 전보다 31%나 급증했는데요. 중화권을 뺀 나머지 해외 시장에서 유니클로 영업이익이 큰 폭으로 증가한 덕분이죠. 특히 북미와 유럽 시장이 돋보이는데요. 2년 전에야 간신히 적자 탈출에 성공했던 두 시장에서 올해는 매출과 이익 모두 수직 상승했습니다(영업이익 전년 대비 70% 안팎 상승). ‘유니클로는 아시아에서나 통한다’던 선입견을 확 깨는 실적인데요.

이제 유니클로는 해외 매출이 국내 매출의 2배 가까이 되는 진짜 글로벌 브랜드입니다. 물론 엔저 영향이 작용하긴 했는데요(같은 해외 매출도 엔화로 더 크게 잡힘). 20년 넘는 기간 동안 끈질기게 해외 시장을 공략한 결과이기도 합니다. 

유니클로 영국 옥스퍼드스트리트 플래그십. 

유니클로 뉴욕 5번가점. 

유럽과 미국에서의 도전과 시련

2001년 9월 유니클로는 영국 런던에 4개 점포를 동시 오픈합니다. 시작은 화려했죠. 개점 첫날 입장하려는 손님들이 줄을 늘어섰으니까요. 하지만 기세 좋게 21개 점포로 확장한 지 2년 만에 16곳을 문 닫았습니다. 유니클로 역사상 최악의 실패로 기록됐는데요.

실패 이유는 한마디로 유니클로가 더 이상 유니클로답지 않게 됐기 때문이었습니다. 야나이 회장은 자신의 저서에서 이렇게 분석했죠. “영국의 실패는 경영자 선택에 원인이 있었다. 현지 백화점 출신을 사장에 채용하자 보수적인 조직이 됐다. 벽을 만들지 않고 모두 함께 토론하고 실행하는 우리의 기업풍토와 거리가 멀었다. 가게는 더러웠고, 점포 사원 훈련도 전혀 되어있지 않았다.” 과한 현지화가 오히려 독이 됐던 셈입니다.

영국에 이어 진출한 미국 역시 출발부터 순탄치 않았습니다. 2005년 뉴저지 교외에 3개 매장을 냈지만 저조한 판매로 이듬해 모두 문을 닫았죠. 이후 전략을 바꿔 2006년 뉴욕 소호지구 한복판에 1000평짜리 거대한 플래그십을 엽니다. 격전지로 돌진해 단번에 지명도를 끌어올리기로 한 겁니다.

이후 미국 매장을 빠르게 확장해 갔지만, 실적은 살아나지 않았습니다. 유명 디자이너와의 콜라보 제품이 패션에 민감한 뉴요커들에겐 제법 인기를 끌었지만, 일반 소비자의 반응은 미지근했죠. 재고를 털어내기 위해 가격 할인을 남발하면서 적자 폭은 커져만 갑니다. ‘유니클로 옷은 서양인 체형과 피부색에 맞지 않는다, 브랜드 인지도가 너무 낮다, 미국 시장은 역시 경쟁이 치열하다, 소품종 대량생산 전략으론 승부가 어렵다….’ 유니클로가 미국에선 실패할 수밖에 없을 거란 시장의 비관론이 커져만 갔죠.

코로나 팬데믹으로 뉴욕 거리에 인적마저 뜸했던 2020년 6월. 유니클로 북미 지역 책임자로 새로 부임한 츠카고시 다이스케는 미국 판매 재건을 위한 새로운 전략을 짭니다. 일단 남발하던 가격 할인은 중단합니다. 다시 고객이 정상가에 익숙해지도록 만들기로 했죠. 점포마다 적정 재고 수준을 파악해 재고를 타이트하게 관리합니다. 미국 고객들이 유독 선호하는 크롭티셔츠와 데미지 청바지 같은 상품을 개발하고, 인기 끄는 상품은 항공편으로 긴급히 공수했죠. ‘라이프웨어(LifeWear)’, 즉 단순하지만 고품질의 일상복이라는 컨셉을 알리는 광고와 마케팅을 강화해 인지도를 끌어올립니다.

마침 재택근무를 하던 소비자들이 집에서 입을 만한 편안한 기본 아이템을 찾던 시기입니다. 미국 캐주얼의류의 강자인 갭(GAP)은 가라앉던 중이었고요. “GAP이 해마다 진부화해 온 결과, 유니클로가 파고들 틈새가 생겨나고 있었습니다.”(머천다이징 메트릭스의 제프 스워드)

2022년 10월, 유니클로가 미국과 유럽 시장에서 연간 흑자로 전환했다고 발표합니다. 미국은 진출 17년만, 유럽은 21년 만에 거둔 기록이었죠. 그리고 2년이 지난 지금, 미국과 유럽은 가장 높은 이익 성장률과 16% 안팎의 영업이익률을 기록하는 효자 시장으로 떠올랐습니다.

지난해 야나이 회장은 “10년 뒤 매출 10조엔 돌파”라는 새로운 목표를 제시했습니다. 10년에 매출이 3배씩 불어난 그동안의 성장세를 이어가, 자라를 잡고 글로벌 1위 의류기업이 되겠다는 야망인데요. 그는 원래 남들이 깜짝 놀랄 만한 목표를 잡는 걸로 유명하죠. “어차피 갈 거면 세계 최고”가 돼야 한다는 게 그의 신념입니다.

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